Tuloksellinen digiliiketoiminta alkaa paremmasta asiakasymmärryksestä

Verkkokoulutusten kysyntä kasvaa nopeasti. Monella kouluttajalla on kuitenkin haasteita päästä mukaan digiliiketoimintaan sillä verkon liiketoimintalogiikka on vielä niin uutta että vasta harvalla on siitä kokemusta. Kerään tähän kirjoitukseen ne asiat joiden olen vuosien varrella huomannut vaikuttavan siihen miksi toiset menestyvät digiliiketoiminnassa samalla kun toisilla vain palaa aikaa ja rahaa.

Aloitetaan kuitenkin siitä mikä ei toimi. Jos yrityksellä ei ole jo ennestään poikkeuksellisen vahvaa brändiä ei riitä että laitetaan verkkokauppa pystyyn, verkkokursseja tarjolle ja vetäydytään kesämökille odottamaan että kassa kilisee - tällainen strategiahan ei oikein toimi muillakaan aloilla.

Keskitytään sitten siihen mikä toimii. Toimiva verkkovalmennustoiminta rakentuu ennen kaikkea tutkimalla asiakkaiden tarpeita ja asiakasviestintää uudesta näkökulmasta - sekä hyödyntämällä uutta teknologiaa asiakkaiden aiempaa parempaan palvelemiseen.

Digiliiketoiminnan rooli koulutus- tai valmennusyrityksessä

Digityökaluja voi hyödyntää omassa liiketoiminnassa yhdistämällä niitä lähikoulutukseen tai sitten siirtämällä koko koulutuksen verkkoon. Oikea toimintamalli riippuu liiketoimintatavoitteista ja myös tuotteesta.

Tavallisimpia kouluttajan digituotteita ovat

  • Digitaaliset ennakkomateriaalit
  • Lähikoulutusta täydentävät digitaaliset tukimateriaalit
  • Itsenäisesti suoritettavat verkkokurssit
  • Verkkokurssit joihin linkittyy puhelin- tai skypesparraus

Digituotteiden rooli koulutus- tai valmennusliiketoiminnassa on usein

  • Lisämyynti lähivalmennuksen ostajille
  • Edullisemman tuotevaihtoehdon tarjoaminen
  • Kevyt sisäänheittotuote
  • Asiakkaiden aktivointi lähivalmennusten välillä
  • Aiempaa suurempien asiakasmäärien palveleminen
  • Aiempaa laajemmalla alueella sijaitsevien asiakkaiden palveleminen

Hyviä digiliiketoiminnan mahdollisuuksia löytyykin miettimällä

  • mille tuotteille olisi kysyntää mutta toimittaminen on aiemmin ollut liian kallista?
  • mitä tuotteita kysytään mutta en ehdi toimittamaan?
  • mitä tuotteita haluttaisiin ostaa laajemmille osallistujajoukoille?

Tutustutaan vielä tarkemmin monimuoto-oppimiseen ja verkkokursseihin.

Monimuoto-oppimisella voidaan vähentää kustannuksia ja helpottaa ostamista

Moni valmentaja aloittaa digityökalujen hyödyntämisen monimuoto-oppimisella, eli siirtämällä osan valmennuksestaan verkkoon ja pitämällä osan kasvokkain.

Verkkoon voidaan siirtää esimerkiksi taustatietoa aiheesta, siihen liittyviä ennakkotehtäviä ja fasilitointikysymyksiä joilla saadaan aloitettua pohdintaa. Kalliimpi ja intensiivisempi lähivalmennus voi näin keskittyä ongelmakohtien käsittelyyn ja niihin asioihin, joihin on verkossa tehtyjen tehtävien perusteella syytä paneutua tarkemmin. Näin myös valmentajan ammattiosaaminen on luennointia paremmassa käytössä.

Verkkoon siirrettävät osiot säästävät yleensä käytettävässä ajassa ja matkakuluissa ja tekevät toisaalta valmennuksen asiakkaalle helpommaksi ostaa ja osallistua, kun verkossa tehtävät osiot voi suorittaa oman aikataulun mukaan. Samoin niiden avulla voidaan toisinaan kasvattaa valmennuksen ryhmäkokoa.

Verkkokursseilla joustavampaa ja skaalautuvampaa toimittamista

Verkkokurssit ovat yhä suositumpia koulutustuotteita, sillä niiden aikatauluttaminen on ostajalle helpompaa. Kouluttajan näkökulmasta verkkokurssit avaavat mahdollisuuden palvella useampaa asiakasta samanaikaisesti ja entistä laajemmalla maantieteellisellä alueella - vieläpä kustannustehokkaasti.

Verkkokurssien hinnat ovat tyypillisesti lähikoulutuksia matalampia, mikä tarkoittaa sitä että saman liikevaihdon aikaansaamiseksi pitää myydä useampi kurssi. Jos tässä onnistuu ilman että myynnin kustannukset merkittävästi kasvavat tehdään vanhaa liiketoimintamallia paljon parempaa tulosta. Digikoulutusta voidaan myös toimittaa niin paljon kuin kysyntää riittää, eli lähityön asettamat kasvun rajat poistuvat.

Toisinaan myös verkkokurssiin yhdistetään esimerkiksi puhelinsparraus tai tiivis skypekonsultaatio, joiden myötä myös kurssin hinta nousee. Palaan kurssien hinnoitteluun myöhemmin tässä kirjoituksessa.  

Myyvän verkkokurssin suunnittelu

Workspace Wonder Woman

Arvolupaus kertoo miksi kurssi on ajan ja rahan arvoinen

Kurssin arvolupaus kiteyttää sen, miksi kurssiin kannattaa investoida aikaa ja rahaa. Mitä rahanarvoista asiakkaasi saavuttaa kurssin avulla?

Mitä konkreettisempi kurssin arvolupaus on, sitä helpompi ostajan on nähdä kurssi investoinnin arvoisena. Jos kurssin arvoa voi kuvata numeroiden avulla, se tekee kurssin arvon mittaamisesta helpompaa.

Hyvä arvolupaus on sellainen, jonka perusteella esimies voi antaa alaiselleen hyväksynnän hankinnalle.

Samoin kurssilla syntyvä konkreettinen lopputulos, kuten esimerkiksi markkinointisuunnitelma, haastattelukysymykset tai arviointilomake nostaa kurssin arvoa ja tekee kurssin arvon näkemisestä helpompaa.

Hyvä arvolupaus voisi kuulostaa esimerkiksi tältä:

  • Tällä kurssilla opit keinoja siihen, miten saat yrityksellesi jopa tuhansien eurojen arvosta medianäkyvyyttä.
  • Tämän kurssin avulla opit ajanhallintakeinoja, joiden avulla voit säästää 1-2 tuntia viikossa ja nauttia työstäsi enemmän.
  • Tämän kurssin avulla voit nostaa tiimisi myyntiosaamista ja kasvattaa myynnin tuloksia.
  • Tällä kurssilla opit tärkeimmistä digitaalisen markkinoinnin keinoista ja laadit yrityksellesi markkinointisuunnitelman.
  • Tällä kurssilla laadit itsellesi rekrytointisuunnitelman, jonka avulla voit välttää kalliita virherekrytointeja.

Kurssin arvolupausta kannattaa miettiä huolellisesti, sillä lopulta se ratkaisee, syntyykö ostopäätöstä vai ei. Arvolupausta voi myös testata koemarkkinoinnilla ja keskustelemalla potentiaalisten asiakkaiden kanssa.

Mikäli olet lukenut näin pitkälle, huomaat että alussa antamani arvolupaus koota verkkokoultusten menestystekijät tähän kirjoitukseen toimi sinun kohdallasi!

Aito asiakaspalaute auttaa kehittämään liiketoimintaa oikeaan suuntaan

Moni valmentaja arkailee kysyä asiakkailtaan palautetta verkkokursseihin liittyvistä liikeideoista. Tällöin on hyvä miettiä, miten itse suhtaudut siihen, että oma palveluntarjoajasi kysyy mielipidettäsi uudesta tuotteesta. Moni asiakas pitää vain positiivisena sitä, että palveluntarjoaja on aidosti kiinnostunut hänen mielipiteistään.

Asiakaslähtöisiä tuotteita syntyy vain kysymällä ja kuuntelemalla asiakaspalautetta!

Verkkokurssien suurimmat kustannukset syntyvät yleensä sisällöntuotannosta ja myynnistä. Siksi usein on hyvä idea testata liikeideaa ja myynnin kustannuksia ennen kuin kurssi hiotaan julkaisukuntoon.

Koemarkkinointi ja -myynti auttavat testaamaan liiketoimintamallia

Samoin kuin muidenkin liikeideoiden, myös verkkokurssien kohdalla koemarkkinointi voi auttaa arvioimaan myynnin kustannuksia ja testaamaan tuotteen arvolupausta.

Verkkokurssia voi mainostaa jo ennen kuin kurssia on tehty ja kerätä esimerkiksi lisätietopyyntöjä tai ennakkoilmoittautumisia kurssille. Näin nähdään kuinka moni on valmis ostamaan kurssin tai ainakin haluaa kuulla siitä lisää.

Myös soittokierros potentiaalisille asiakkaille voi olla nopea ja kustannustehokas tapa saada palautetta tuotteesta ja hinnoittelusta, vaikka verkkokursseja ei olisikaan tarkoitus myydä soittamalla. Keskustelut kuitenkin avaavat enemmän syitä siihen miksi tuote kiinnostaa tai ei kiinnosta.

Tuloksista oppimalla markkinointia ja myyntiä voi kehittää, sekä valita kehitykseen ne tuotteet joilla on selvin kysyntä. On hyvä ottaa huomioon että verkossa saatetaan hakea erityyppisiä koulutuksia kuin paikan päällä, minkä vuoksi pelkkä vanhan tuotteen tuottaminen digitaaliseen muotoon ei aina ole paras ratkaisu.

Verkkokurssien hinnoittelu peilaa kurssin arvoa asiakkaalle

money

Verkkokoulutukset ovat yleensä lähivalmennuspäiviä edullisempia  tuotteita, mutta niiden hinnat vaihtelevat paljon aina parista kympistä tuhansiin euroihin. Paras tapa oikean hintatason etsimiseen on hinnoittelun  testaaminen potentiaalisilla asiakkailla.

Suunniteltu hinnoittelu kannattaa ottaa mukaan asiakaskeskusteluihin mahdollisimman varhaisessa  vaiheessa, esimerkiksi kysymällä minkä arvoisena he kurssin näkisivät tai olisivatko he valmiita ostamaan kurssin suunnitellulla hinnalla.

Verkkokoulutuksen arvoa asiakkaalle nostavat

  • laadukas sisältö on kaikkein tärkein koulutuksen arvoon vaikuttava tekijä
  • konkreettinen lopputulos kurssista (esim. kurssin myötä syntyvä markkinointisuunnitelma)
  • segmentointi mahdollisimman tarkalle yleisölle  jolloin asiakkaan kokema relevanssi kasvaa (esim. "Instagramin  hyödyntäminen ravintola-alan markkinoinnissa" on täsmätuote geneerisen "Sosiaalinen media yrityksille" sijaan)
  • personointi kohdeyritykselle vaatii kouluttajalta hiukan lisätyötä, mutta oikeuttaa yleensä merkittävästi korkeamman laskutuksen
  • kouluttajan antamat arviot kurssin aikana syntyneistä tuotoksista (esim. kouluttajan kommentit kurssin aikana syntyneelle markkinointisuunnitelmalle)
  • verkkokoulutukseen yhdistettävä sparraus (esim. puolen tunnin puhelinsparraus koulutukseen liittyvistä tehtävistä)
  • asiantuntijan brändi nostaa kurssin arvoa asiakkaan silmissä
  • verkkokoulutuksen kohderyhmä  vaikuttaa hinnoitteluun ja peilaa usein koulutukseen osallistujien tuntihintaa

Omaa hinnoittelua kannattaa verrata muiden palveluntarjoajien hinnastoon. Esimerkiksi Oppia.fi -verkkokaupassa on lukuisia verkkokursseja myynnissä ja hinnoittelu näkyvissä.

Usein hintakilpailua järkevämpää on kuitenkin panostaa kurssin arvolupauksen ja laadun parantamiseen, sekä aktiiviseen myyntiin. On hyvä pitää mielessä, että verkkokurssille osallistumisen suurin kustannus on usein opiskelun vaatima aika, eikä välttämättä kurssin ostohinta. Tämän vuoksi edes ilmaiskurssi ei kerää osallistujia jos kurssin arvolupaus ei houkuttele.

Kun kurssin tavoitehinta on tiedossa, voidaan laskea kunka monta kurssia tulee myydä jotta päästään tavoiteliikevaihtoon.

Oikea hinta tuotteelle on se, jonka asiakas ostaa ja jolla sinun on kannattava myydä ja toimittaa.

Verkkokoulutusten markkinointi ja myynti

Verkkokurssien myyntiä varten kannattaa luoda esittelysivu verkkokoulutuksille joko omille kotisivuille tai kurssiverkkokauppaan. Asiakkaan luottamus on helpompi voittaa kun tuotteesta on olemassa esittelysivu jonka kautta pääsee tutustumaan siihen mitä on tarjolla.

Myyvän kurssiesittelyn tuottaminen

Hyvä kurssiesittely tuo esiin kurssin arvolupauksen ja herättää luottamuksen kouluttajan osaamiseen. Kurssiesittelyä silmäillessään asiakas pohtii minkä arvoinen kurssi hänelle olisi ja voiko hän luottaa kurssin arvolupaukseen.

Asiantuntemusta myydessä kouluttajan kokemus ja persoona ovat suuressa roolissa. Moni kouluttaja tekee lyhyen videoesittelyn itsestään tai lisää vähintäänkin kuvan mukaan kouluttajaesittelyyn. Kouluttajaesittelyssä on hyvä tuoda esiin kouluttajan kokemus ja aiemmin uralla saavutettuja tuloksia.

Hyvä kurssiesittely vastaa näihin kysymyksiin

  • kurssin arvolupaus: mitä kurssin käymällä saavuttaa
  • kouluttajaesittely: miksi kouluttajan osaamiseen voi luottaa
  • mitä kurssi sisältää ja miten se suoritetaan
  • mitä lopputuloksia kurssilla syntyy
  • kuinka paljon aikaa kurssin käymiseen tulee varata
  • kuinka paljon kurssin suorittaminen maksaa

Kurssien laskutuksen voi hoitaa joko verkkokaupan avulla tai lähettämällä ostajille sähköposti- tai verkkolaskun. Kannattavin laskutustapa riippuu myyntimääristä ja kurssin hinnasta - moni kurssiverkkokauppa ottaa 10-15% komission myynnistä kun taas verkkolaskujen lähettäminen on lähes ilmaista.

Erityisesti B2B-myynnissä laskun maksaja ja kurssin osallistuja ovat usein eri henkilöitä, jolloin verkkolasku on usein toivottu maksutapa. Tällöin laskutustiedot voi kerätä helposti ilmoittautumislomakkella, jonka luonti onnistuu esim. Google Forms tai Typeform ohjelmia hyödyntämällä.

Jos taas kursseja myydään määrällisesti paljon ja kurssille osallistuja on myös laskun maksaja, voi verkkokaupan hyödyntäminen olla helppo ja myös rahallisesti kannattava ratkaisu.

Tutustumistuotteet verkkokurssimyynnissä

Osa kouluttajista tarjoaa ilmaisen webinaarin tai "teaser"-kurssin asiakkailleen jotta verkkokoulutukset tulevat tutummaksi ja niiden laatu konkreettisemmaksi.

Ilmaistuotteiden ja maksullisten kurssien sisältö eroaa usein näin:

  • ilmaistuote: miksi aihe on tärkeä, mitä vaikutuksia asialla on
  • maksullinen kurssi: miten asioita käytännössä tehdään, toteuttamiseen tarvittavien taitojen opettelu

Toisin sanoen ilmaisen webinaarin tai kevyen teaserikurssin tarkoitus on kertoa asiakkaille yleistietoa asiasta, sekä auttaa ymmärtämään miksi juuri tämä aihe on tärkeä ja rahan arvoinen. Varsinainen maksullinen tuote sisältää työvälineitä asian käsittelyyn ja käytännön toteutuksiin.

Esimerkiksi Youtube-markkinoinnin teaseri voisi olla avoin webinaari jossa käydään läpi millaista markkinointia Youtuben kautta voi tehdä ja mikä tekee siitä muita sosiaalisia medioita kustannustehokkaamman kanavan. Webinaarin lopussa mainostetaan verkkokurssia jossa opitaan tekemään käytännössä mainoskampanjoita Youtubeen ja suunnittelemaan hyviä mainoksia.

Ilmaistuotteista on erityisesti apua sellaisten kohderyhmien kanssa jotka eivät ole tottuneet ostamaan verkkokursseja. Välttämättömiä näiden tuottaminen ei ole, vaan paljon olennaisempaa on keskittyä hyvään arvolupaukseen ja laadukkaaseen kurssiesittelyyn.

Datavetoinen lisämyynti

Verkkokursseilla kertyy analytiikkaa osallistujien osaamisesta ja osaamisen haasteista. Sama analytiikka antaa verkkokouluttajalle vihjeitä siitä millaisia tarpeita kohderyhmällä on.

Jos järjestät esimerkiksi kohdeyrityksen kahdellekymmenelle esimiehelle esimiesvalmennuksen ja kurssilla tulee esiin että kohderyhmän haasteet ovat viestinnässä, on sekä asiakkaan etu että sinun lisämyynnin mahdollisuutesi tarjota viestintäkoulutusta kohdeyritykselle.

Näin voit täsmäyttää tarjoomaasi kohtaamaan asiakkaan tarpeet paremmin ja toisaalta saat tukea myynnin argumentaatioon.

Jatkuva palautteenkeruu ja hyödyntäminen

Verkkokursseilta kannattaa kerätä systemaattisesti palautetta jatkokehityksen tueksi. Samoin niiltä asiakkailta, jotka eivät päätyneet ostamaan kurssia, kannattaa kysyä miksi ostopäätös jäi tekemättä. Tämä tukee sekä kurssien että myynnin kehittämistä ja auttaa sinua huomaamaan muutoksia asiakkaiden tarpeissa.

Verkkokouluttajan liiketoimintasuunnitelma


Voit ladata ilmaisen pohjan liiketoiminnan suunnittelun tueksi täältä. Laskurin verkkokoulutusten järjestämisen kustannuksista ja niiden vertaamiseksi luokkahuonekoulutusten kustannuksiin läydät blogista: Koulutusbudjetin laatiminen.

Lue myös:
Liiketoimintaa verkkokursseista - ohjeita asiakaslähtöisiin verkkovalmennuksiin

Kokemuksia verkkokursseista: Action Plan konkretisoi verkkovalmennuksen hyödyt

Näin pääset alkuun verkkokurssin tuottamisessa